Евгений Францев - 100 возражений. бизнес и продажи
Метафрейм: если бы на отдыхе только загорали, все отдыхали бы во дворе.
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько они отличаются.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения Вашего окружения на отдыхе.
Противоположный пример: иногда туры существенно отличаются качеством отдыха…
Иерархия критериев: важнее не загар, а сервис…
Стратегия реальности: Вы читали негативные отзывы про Милан? На самом деле…
Последствия: после Милана Вы не поедете больше в Египет.
Модель мира: для опытного туриста разница очевидна.
95. Я не сниму эту квартиру, т. к. она располагается далеко от центра
Намерение: Вы же хотите лучшую квартиру за Вашу цену? Тогда…
Переопределение: да, это не самый близкий вариант, но есть и плюсы…
Разделение: давайте посмотрим на цену, сравним, потом…
Объединение: близость к центру важна. Как и удобства в квартире.
Аналогия: лучше ресторан подальше, чем фастфуд рядом.
Изменение размера фрейма: с точки зрения всех предложений по городу, это – самое выгодное.
Метафрейм: если бы она была ближе, то была бы или меньше, или дороже.
Применение к себе: говоря так, Вы не учитываете разницу в размере и стоимости.
Другой результат: посмотрите с точки зрения ее размера.
Противоположный пример: бывает, что лучшее соотношение «цена-качество» находиться не в центре…
Иерархия критериев: главное, что Вы сможете сэкономить.
Стратегия реальности: Вы не встречали достойных вариантов не в центре? Этот…
Последствия: через пару недель привыкните. И будете довольны, что нашли такой вариант.
Модель мира: с точки зрения риелтора это отличное предложение.
96. Я не куплю эти туфли, т. к. ношу только классику
Намерение: Вам же важно выглядеть безупречно? Эти туфли подчеркнут…
Переопределение: можно иметь разные предпочтения, но оценить…
Разделение: оденьте их, потом решите…
Объединение: все носят классику, и иногда совмещают…
Аналогия: Вы можете смотреть как фильмы Федерико Феллини, так и Альфреда Хичкока.
Изменение размера фрейма: у всех свой вкус, и эти туфли подчеркнули бы Ваш.
Метафрейм: если бы только классика была красива – согласен. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не встречали достойных туфель. Например…
Другой результат: посмотрим с точки зрения того, подходят ли они Вам.
Противоположный пример: иногда можно изменить принципам, чтобы выглядеть красиво…
Иерархия критериев: важнее, что они гармонируют с одеждой.
Стратегия реальности: на самом деле Вам подходит не только классика. Например…
Последствия: купите их, и соберете завистливые взгляды подруг.
Модель мира: для современного человека возможен уход от классики.
97. Я не буду заказывать дизайн-проект ремонта, т. к. сам могу его составить
Намерение: Вы же действительно хотите сэкономить, тогда лучше доверить все профессионалам…
Переопределение: да, профессионалам доверять нужно, когда уверен, что они лучше. Поэтому…
Разделение: давайте оценим наше портфолио, потом решите…
Объединение: у каждого есть вкус, но у профессионалов…
Аналогия: картины опытного художника более красивы и выразительны, нежели новичка.
Изменение размера фрейма: все могут, но только профессионал сделает наверняка.
Метафрейм: если бы Вы могли сделать это профессионально – да. Но…
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете, насколько это сложно.
Другой результат: давайте поговорим о качестве составления таких проектов, выполненных специалистами.
Противоположный пример: иногда лучше оставить работу специалистам…
Иерархия критериев: главное, чтобы он был составлен с умом.
Стратегия реальности: Вы так думаете, потому что умеете сочетать цвета? Важно не только это.
Последствия: заказав у профессионалов, убедитесь, что для этого нужен талант.
Модель мира: для знающих клиентов работа дизайнера – это важно.
98. Я не возьму кредитную карту, т. к. она мне не нужна
Намерение: Вам не совсем понятно, как она Вам может понадобится? Сейчас расскажу…
Переопределение: пользоваться услугами банков нужно, когда понятны выгоды. Поэтому…
Разделение: я расскажу, зачем она, потом подумаете.
Объединение: разные ситуации бывают в жизни. Может и…
Аналогия: осенью лучше носить с собой зонт, даже если пока нет дождя.
Изменение размера фрейма: у банка много разных продуктов, и карта – один из стоящих.
Метафрейм: если бы она была бесполезна, я не предложил бы.
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что не понимаете ее преимуществ. Например…
Другой результат: посмотрите с точки зрения возможности ее оформления.
Противоположный пример: бывает, стоит воспользоваться предложениями, пока они актуальны…
Иерархия критериев: важнее, что предложение действует только сейчас.
Стратегия реальности: Вам не рассказывали о том, зачем она нужна? Например…
Последствия: но если понадобится, она всегда будет с Вами.
Модель мира: для предусмотрительного человека это хорошее предложение.
99. Я не буду страховать кредит, т. к. планирую погасить его досрочно
Намерение: Вам не понятно, что дает страховка? Сейчас расскажу…
Переопределение: использовать финансовую защиту нужно, исходя из планов. Поэтому…
Разделение: давайте продумаем страховые случаи, потом примите решение.
Объединение: планы – это хорошо. Я говорю про защиту…
Аналогия: в любой машине есть запасное колесо, и никто не планирует прокол основных.
Изменение размера фрейма: все так планируют, и Вы сможете сделать это и подстраховавшись.
Метафрейм: если бы в страховании не было смысла – да. Но это защита…
Применение к себе: эти слова как повод рассказать Вам про случай досрочного погашения.
Другой результат: давайте посмотрим с точки зрения безопасности.
Противоположный пример: иногда планы меняются, и гарантии оказываются очень к стати.
Иерархия критериев: главное – спокойствие, Ваше и Ваших близких.
Стратегия реальности: Вам не рассказывали про досрочное расторжение? Когда…
Последствия: застраховавшись, будете уверены в своих силах, даже если не получиться.
Модель мира: для предусмотрительного человека страховка – нужный продукт.
100. Я не продолжу работать, т. к. рабочий день окончен
Намерение: Вы, наверное, не поняли, почему я прошу остаться именно Вас?
Переопределение: да, работать нужно, когда понятно, зачем. Поэтому…
Разделение: я объясню, почему так нужно, потом Вы закончите работу.
Объединение: все хотят отдыхать. Но работу нужно закончить.
Аналогия: хищник будет охотиться на добычу, пока она не будет поймана.
Изменение размера фрейма: у большинства действительно окончен, но у Вас осталась работа.
Метафрейм: если бы в рабочее время Вы работали лучше – уходили бы вовремя.
Применение к себе: говоря так, Вы показываете, что Вам не понятна необходимость этого. Объясню…
Другой результат: посмотрим с точки зрения, завершена ли работа.
Противоположный пример: иногда стоит задержаться, чтобы закончить работу…
Иерархия критериев: главное, чтобы работа была выполнена.
Стратегия реальности: честно говоря, эту работу нельзя отложить. Поэтому…
Последствия: закончив дела, сможете отдыхать с чистой совестью.
Модель мира: ценный сотрудник сначала заканчивает работу, потом отдыхает.
